しみずのブログ
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中古×リフォーム⑥ ご返答その3
今回は一番気になるお金の話

不動産を買う、リフォームをする、ローンを組む。
この一連の流れの中で、一番大切とも言えるのがお金
どこに行ってもついてまわりよります。



弊社で中古×リフォームで購入される方は、
私も含め、中古住宅もリフォームも、
全てローン、と言う方が圧倒的に多いです



一般的に、ただ単にリフォームをする、と言う方は、
現金の方が多いのでしょう。
ただ弊社のお客様の場合は、
住宅購入とリフォームはセット、という感覚です
物件+リフォーム合計額の不動産を買う、というイメージですね。
そのため弊社では非常にローンが強く、
金利等、有利な条件で融資をしてもらえる体制があります


そのローンについて、簡単に書いております。
ここでは割愛。

ローンについての記事。
ちょっといまいちです、今読むと。
またそのうち書きなおします…



ではその大事なお話を、実務上どのように絡ませているのか。


前回までのお話で、
中古住宅の購入を決断する前には、
リフォームの細部まで打ち合わせする時間は無い。

という内容を書いております。

ではそんな中で、リフォームを現金でするのであれば問題無いのですが、
リフォームについてもローン使う場合
いつまでに、どのようにローンを段取りしておくのでしょう。



まず「いつまでに」、ですが、これは不動産の売買契約までに
金額のめどをつけておく必要があります
なぜなら、不動産売買契約の特約事項の中に、
通称「ローン特約」と呼ばれる特約があり、
その中に、リフォーム部分のローン金額についても記載したいからです。
その根拠を作るために、
銀行に対して融資の仮申し込みをする必要もあります。
そのときにも当然金額指定をします。




ローン特約というのは、
もし○○万円のローンが通らなければ、この契約を白紙にします
と言う内容の、買主保護の特約
ここでのリスクは、
不動産部分のローンは通ったけど、リフォーム部分が通らなかった
というケース。
リフォーム前提で不動産を探したのに、
リフォームのお金が出ないのに買わなければいけない
という事態を回避するため、売買契約中にその内容を滑り込ませるのです。



そのためには、
「不動産部分のローン○○万円と、リフォーム部分のローン○○万円」
売買契約書上に明記する必要があるため、
「いつまでに?」の回答は「売買契約までに」になるのです



この内容を「当たり前よね」と言うなかれ。
この条件で交渉し、売主さんサイドにそれを飲んでもらう必要があるんです。
ここは弊社で言えば仲介部門の担当者の仕事。
ときには「はぁ?何の話ですか?
と突っぱねる不動産屋さんもいるでしょう。
それでもきちんと説明し、分かってもらうんです。
日の目を見ることは少ないですが、
実はめちゃめちゃ大事なリスクヘッジなんです。




売買契約の締結までに、
ローン金額の設定をするというのがここまで。
ではその金額をどのように想定するか。


何度も話に上げているように、細かい想定はできません
…と言っててもどうしようもないのでザックリで想定をします。
色んなケースがあるのですが、
お客様の希望をごくごく簡単に聞き
マンションならマンションの広さや状態を勘案し、
今までの施工事例を見ながら、
だいたいどのくらいかかりそうかを予想します。
そして、一番大切なのが、
可能なローン支払いを越えないように設定することです。



めちゃめちゃザックリですが、
例えば70㎡のマンションを、
何でもいいのできれいにしようと思えば、7万円/㎡で、500万円くらい。
ちょっと良い設備を入れて、間取り変更もちょっとしようと思うと、10万円/㎡で、700万円くらい。
間接照明や無垢フローリング、漆喰なども考えたい、となると15万円/㎡で1000万円くらい、
という感覚を持っていただきます。



それぞれこんな感じになります。
68㎡で480万円の事例。
SS
こちらは無垢フローリングとか、
オリジナル建具とかをやっていますが、
浴室やトイレなどを換えていません



70㎡で700万円の事例
SSS.jpg
こちらはほとんどスケルトンリフォーム
浴室などにやや安価な商品を採用していますが、
無垢フローリング、間取り変更などを大規模にしています。



70㎡で1100万円の事例
itami.jpg
完全にスケルトンリフォーム。
一部漆喰、無垢フローリングを使い、
タイルも色々なところに多用しています
照明計画もほぼ全ての部屋に入れました。



というような施工事例を前提として、
どのくらいを想定していくかを決めます。
ここで大切なのが、
後からはローン額を増やせない、と、
②打ち合わせの過程で、
ほとんどの方が予算が増えていくということ、です



よくお話するのですが、
「想定予算×1.5倍」くらいの希望を皆さんお持ちです。
「希望条件を全てやっても、予算には届きません
という控えめな方は、残念ながらお会いした記憶がございません。

現金をお持ちで、「予算オーバー分はキャッシュで
あれば全く問題無いのですが、全てローンで賄いたい
場合は、想定よりも多めに初期設定をしておくことをお勧めしています。


弊社内では「リフォーム枠」という言い方をしてますが、
「たぶん800万円くらいでできる」のであっても、
ローンの枠だけは1000万円準備しておく、ということ。
最初に800万円だった枠を、後で1000万円に
増やすことは原則出来ませんが、
減らすことはできるからです。



ちなみにこちらは関西アーバン銀行さんのサイト。

関西アーバン銀行
めちゃめちゃ奥の方にあります…。
↓クリックすると大きくなります。
関西アーバン

上述のようなローン商品がそのままあるんです。
」という言葉も使われています。



ただ、銀行の担当者さん曰く、
「どの不動産屋、リフォーム屋さんに説明しても、
誰も食いついてきません…。ウィルさんだけです
とのこと。
この理由が、ここまで書いてきた、
不動産業者と建築業者のズレ、隙間にあります。



という訳で、「いくらくらいの額を想定して?」という問いに対する回答は、
ザックリとした想定よりも、やや多めの額を想定して、
ということになります
お客様によっては、「ローン審査が通る限界まで通しておく
という方も少なからずいらっしゃいます。
「800万円の想定だが、
枠で1200万円取っておいて、
ゴールは1000万円くらいで考えていろいろ決めていく。
で終わってみたら1050万円だった。」
例えばそんな感じです





…と、長々長々書いてみました。
おそらく同業界にいらっしゃるhaha.iさんは
ご理解されると思いますが、、
一般の方はこれを読んだだけではご理解いただけないのでは…
と書いていて思いました。難解です


それはもちろん私の文章の稚拙さもあるのですが、
いかんせん不動産業者さんも理解を示さない内容
もっともっとかみ砕いて直接ご説明が必要かと思います。
その場合は是非弊社へ
このブログを通じてでも、お気軽にお問い合わせください





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【2010/04/29 12:41】 | 「中古×リフォーム」とは。 | トラックバック(0) | コメント(2) | page top↑
中古物件×リフォーム⑤ 書き込みへのご返答その2
改めて現地内覧会の告知を

場所はこちら↓

現地内覧会の場所

宝塚市旭町3丁目7番1 宝塚ニューライフです。


日時は
4月29(木・祝)午後2時~6時
です。


くわしくはこちらの回のブログを






昨日に続き、ご質問に対する返答を。

ケース①~③で、中古住宅の購入×リノベーションで話が進むとき、
購入物件の決定の前後で、どのようなお話をしているのか、です

こちらを先に読んでいただいた方が分かり良いかと…

前回の記事。




大きく分けて2つ

リスクのお話と
ローンのお話。



まず①のリスクのお話。
ザックリ言えば、
「希望通りに工事ができるかどうか分からない」
ということです。
これだけ聞くとすさまじいリスクですが、
どういうことなのでしょうか?


できるかどうか分からない、には2つの意味が含まれます。
1つには、構造、安全上、できないかも知れないと、
もう一つは予算が届かないかも知れないの2つです。


まずは構造、安全上のお話です。
例えば現在記載途中の物件で見てみますと、


施工前の図面です。赤丸の左がキッチンで、右側がパイプスペース。
ニューライフビフォー丸付
このパイプスペースは、共用部分と言って、
マンション全体の持ち物であり、
ここを壊したり、場所を移動させたりすることは禁じられています
キッチンの排水がここに流れます。




このキッチンを移動させます。
ニューライフアフター 小 丸付
既存のキッチン位置から、概ね2mほど移設させました。


この工事ではこれができましたが、
全現場でできるとは限りません



ではマンションで、キッチンを移動させよう、
というときに、どのような不確定要素があるのか?

①シンクから流れる排水がきちんと流れていくか
②①のケースでキッチンの床を上げる必要が出る場合、
天井の梁との干渉は大丈夫か。
ダクト(換気扇)の径路が取れるか。
④その位置にキッチンを持っていったときに、
他のプラン(2部屋欲しいとか)は成立するのか
⑤その工事はマンション側(管理組合側)として許可を出すか


などの要素を全てクリアして、
希望の位置に移設することになります。
①~⑤まで、かなり高い精度で予測はできます。
が、最終的には解体した状態を見ないと
決断はできません

これが希望通りできるかどうか分からない、というリスクです。


⑤なんて、管理人さんに最初に聞いたときは、
「ええよ~、全然問題無いで~
と言ってたくせに、
実際にマンションへの工事申請の段になったら、
「理事長に聞かないと…
なんていう方もいるので要注意。
事前に絶対間違いの無い確認をしたい項目なのに、
実はそこにも落とし穴があるんです



そのような事象が、
柱が抜けるか否か。リビングを拡げられるか否か。
窓を設置できるか否か。
追いだきを付けることができるか否か。
などなど、マンション、戸建双方ともの、
あらゆる工事に絡んできます。



と言う訳で、新築戸建の注文建築であればほとんど無い、
「これができるか分からない」という事柄が、
リノベーションについてはカンボジアの地雷のように、
訳分からんくらいたくさん転がっています。
施主さんにとってもリスクですが、
我々にとっても大きなリスクです



ですので、「構造、安全上できるかどうか分からない」リスクは、
その不動産を買うかどうかの前、なんていうものではなく、
解体した後ではないと明言ができない
という、ハイリスクな内容です。
まずはここをご理解の上、
コーディネーターと共に乗り越えていきましょう
という話をしていきます。



…まあそうは言っても、そうそうご心配いただくこともありません。
結果を見ると、感覚値としては90%以上のケースで、
希望通りの工事ができていますので
ただ、リスクは絶対にお互いに知り、許容しなければいけない
ということです
あと、我々としては数々の工事の末、
そのようなリスクにはだいぶ慣れています。
まあ気持ちの上では慣れませんが…
問題が発生したときに、「どうしたらいいんですか?
と施主さんに聞くようなことはありませんので、
その辺はご心配なく。こちらから出来る限りのご提案をします。






そしてリスクのお話②の、
予算が届くかどうか分からない、は、
ローンの話とかぶりますので、そちらを次回




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【2010/04/26 20:29】 | 「中古×リフォーム」とは。 | トラックバック(0) | コメント(2) | page top↑
中古×リフォーム④コメントをいただきましたので…!
いつもコメントいただいているhaha.iさんから
下記のようなコメントをいただきました

↓こちらの記事です
中古×リフォーム 業者と消費者間のズレについて


いつも勉強させてただいてます!
なるほど。ガッテン!ですね

一口に中古リノベーションというけれど…
たしかに不動産屋さんと建築屋さんの感覚って
違いますよね。

それでは、ウィルさんの場合はどうなんですか?
お客様が中古物件を見て「あ、これ」というのを
清水さんがラフプランと概算を提示して決断するまで、
まさか物件を止めてるとか?

あ、物件より先にお客様とプランを考えて、
それに合う物件をみつけてGO!なんてこともあるんですか?

設計事務所やリフォーム会社が「中古住宅を
購入してリノーベーション」ということに参加
するのは難しいのですかね…
私はそういう仕事がしたいと考えているのですが…


返信が長くなることもあり、ブログ上でお答えします


弊社の場合は、まず不動産営業マンが
中古×リフォームという買い方について、完全に理解をしています。
ここが他社さんとの一番の違いかと。
50人から居る営業マンがその状態にいる不動産会社というのは、
おそらくほとんど無いのではないか、と自負してます




家探しのコンサルティングの最初の段階で、
「新築住宅を買いますか、
中古住宅を買いますか、
中古住宅を買って、リノベーションをしますか?」


という選択肢の提示をします(無論ケースバイケースですが)。
この時点でご見学いただく物件が大きく変わりますし、
ローンの組み方、発生するリスク、見学のポイントなどが、
全て変わります。
もちろん、新築も築の浅い物件も、築25年経った物件も全部見る、
という方もいらっしゃいます。


このスタート地点があって、
最終的に中古住宅+リフォームの選択肢に着地するのには、
大きく分けて3つのケースがあります。


ケース①
お客様によっては、最初のこの
「中古住宅購入+リフォーム」で考えよう、となった時点で、
中古住宅を買ってリノベーションをする、ということが
どういうことなのか
をご説明するために、例えば私が同席します。


このケース①になるのは、
お客様の方から「中古×リフォームで買いたいんです」
というお申し出があった場合ではなく、
営業マンの方から、そのようなご提案をした場合が多いです。
営業マンの中には、このご提案に慣れているものがたくさんおりますので、
その場合は営業マンから説明します。
しかし新人営業も多く、なかなか自分だけでは説明しきれない、
という場合、同席したりします。




ケース②
中古物件の絞り込みができた時点で
同席して、その特定物件についてご説明するケース。
営業マンからの提案、もしくはお客様からのお申し出で、
中古×リフォームで探す流れとなり、
とある物件が一番候補としては良さそう、
ではどのようなプランに、どのくらいの金額でできるのか?
についてご説明します。




ケース③
物件決定
初めてお会いして打ち合わせをしていくケース。
この③の場合は、100~300万円ほどの規模のリフォームの場合や、
お客様がとてもリフォームについて詳しく
こちらからの事前説明を必要としない場合
もしくは物件の決定をする必要のあるタイミングまで全く時間が無い場合、
などが挙げられます。


そのようなケースでは、
こちらから直接お客様に話をするのではなく、
営業マンと私が打ち合わせをして前に進めることもあります。


このケースもたくさんあります。





どのケースであっても、施工事例などをご覧いただき、
IMG_9494.jpg

弊社がどのようなものをご提供してきたか、
そのためにどのような準備をするのか、
どんなリスクがあるのか、
そしてどれほど面白い買い方なのか
をお話します



ご自身で考えて、この買い方をチョイスする方は、
希望条件もすでにおありの方もいらっしゃいますので、
営業マンを通じてその希望を聞き、
初対面でいきなりプラン提示をすることもあります。

こんなふうに。
201004260956000.jpg



ケース①であっても②であっても、
所要時間は概ね2時間ほど。
物件決定までに我々のチームのメンバーが同席する場合であっても、
接触するのはほとんどその2時間だけです
まあそう決めてる訳ではないですけどね…。






もちろんリノベーションの内容は大切ですし、
どんなことができるのか、希望はかなうのかは、
お客様によっては最重要事項でしょう
営業マンともども分かっております
しかし、そうは言っても、住宅の購入という大きな枠から言えば、
あくまで一要素に過ぎない
、という考え方もできます。
また、そのような考え方も持っておいていただく必要がある
と考えています。


リノベーションの打ち合わせや、
プランを考えるのは重要且つ楽しいことですので、
皆さん率先してどんどん考えられますが、
ローンの組み方や不動産についての調査など、
重要且つよく分からない、面白くはないことについては、
こちら側でご提案しなければいけませんので。


その部分を踏まえると、
住宅購入についてのリノベーションについて、
事前にそこまで時間をかけるわけにもいかない訳です。





不動産業界の方はお気づきの方もいらっしゃるでしょう。
そう、土地を買って、自分の好きな建物を建てたい
というケースと似ているんです。
詳しくは書きませんが、
このケースはなっかなか決まりません
なかなか決まらずに断念し、
結局は建売住宅を買う方も多いですし、
諦めて弊社で中古×リフォームに落ち着いた方も、実際にいらっしゃいます。
それがなぜかの答えが、前回書いた
不動産屋さんと建築業界の人とのズレなんですね~






その中で営業マンや我々がどのような話をさせていただくのか。
ローンの組み方について。
リスクについて。
リフォームでできること、できないこと
いくつかポイントがあります。


次回そのことを書きます




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【2010/04/26 09:52】 | 「中古×リフォーム」とは。 | トラックバック(0) | コメント(2) | page top↑
中古×リフォーム その③ 

前回、前々回に引き続き、
「なぜ1社中古物件購入+リノベーションをするのが難しいのか」
についての文字ばっかブログです
今日は不動産営業担当と、
リフォーム屋さんのリフォーム担当それぞれの立場や考え方について。
これを知れば、業者さんの対応にも、
ある程度合点がいくと思います。



がってん




不動産仲介をお手伝いするのは
“営業マン”です。
ご存じの通り、不動産の仲介手数料は、原則として「不動産価格×3%+6万円」であり、
この数字は全国一律と思っていただいていいと思います。
そして、営業の評価や給料は、ほぼこの手数料のみで決まります
(弊社のように平日30%キャッシュバックとかを
やってるところもありますが…。少数派です

平日30%キャッシュバック!


ですので、もし3000万円の予算であれば、
3000万円の不動産を買ってもらいたい、というのが、
営業マンとしての偽らざる本音です


私はこれは仕方がないと思いますし、
営業マンとしては正しい、当然の考え方であると思います。
そこに「2000万円の不動産を買って、1000万円のリノベーションをしたい」
という話が入ってくるとどうでしょう。
営業マンとしてはできれば避けたい話な訳です。
3000万円ならば×3%+6万円で96万円だった手数料が、
2000万円ならば×3%+6万円で66万円と、
30万円もの大差がついてしまいますので。
当然のように3000万円の新築物件を
買ってもらえる方向に向かって頑張るでしょう。
サラリーマンの営業であれば、会社からもその動きは評価されます。
正しい努力な訳です、不動産業界の尺度では






さらに大きなポイントになるのが、手間の問題と、ペースの問題。
上記のように「2000万円の不動産購入+1000万円のリノベーション」
を検討するお客様が、
一般的にどのように動くと想像するでしょうか?


①例えばリノベーションを依頼しようとしている会社の担当者を、
不動産の売買契約の「前」に連れてきます
担当者によっては2回3回と見に来たり
その都度案内の段取りを求められます。


②例えばマンションの竣工図書(建築当時の図面)
を要求してきたりします。
いきなりリフォーム屋が行っても見せてもらえません
ので、リフォーム屋さんと売主の間を
つないであげなければいけません。
(売主=居住者の許可が必要。一般的にこの売主の担当は、買主の担当とは別です)


③例えば1000万円のリフォーム部分についても
ローンが組めないかを相談されたりします。
不動産営業マンの多くは、得意とする銀行を持っています
得意というのはお客様にとっては金利が安く
営業マンにとってはいつも使っているので手続きが楽
という意味で、消費者側にもきちんとメリットがある話です。

しかしもし1000万円のリフォーム部分もローンで、
となると、普段とは全く違う銀行での対応が要求されます。
それだけではなく、ローンを使って住まいを買う際に、
不動産売買契約に例外なく記載される、買主保護のための「ローン特約」
という条項に、この1000万円の部分も入れなければいけません。
住宅ローンはおりたけどリフォーム部分はだめだった」、
では買主にとっては購入の目的が果たせません

考えようによっては「購入条件が満たせないので解約したい
という話に発展するリスクがあります。
このような約款部分をどう考えるかは、
大手であればあるほど、
一般のお客様では想像できないくらいシビアに考えます
下手にリスクを取るくらいなら契約を成立させたくない
と考えたとしても、全く不思議はありません。


簡単に言えば、通常の家探しのお手伝いの、
優に2~3倍の手間がかかるのです。


しかし、この①~③は、この文章を読まれたあなたが消費者の方であれば、
「そりゃそうしてもらいたいわよ
「そのくらいやってくれてもいいじゃないのよ
と思われるでしょう。
ひょっとしたら不動産業界を知らないリフォーム業界の方も。
お気持ちはよく分かります。
ここに、業界側と消費者側のズレがあります。


この①~③は
不動産営業マンにとっては残念ながら得になりません
いくら「お客様のため」とは言え、
無償のサービスを提供してくれる不動産業者はそうそういないでしょう。
仲介手数料とは、
不動産売買契約を締結させるための手数料であり、
住宅ローンの手続きも入りません。


例えるなら、そうですね…。
トヨタに車を買いに行って、そこの営業マンに
「一緒に駐車場も探して欲しいんだけど。
だって駐車場無かったら買えないから
に近いでしょうか。
分かる。理屈は分かるし、
相当熱心で相当数字に困ってる営業なら動くかも知れません。
でもおかしいですよね、それは。


プラスにならない仕事で時間を使うことができないのは、
それは不動産業界に限った話ではありませんし、
ましてや歩合給の割合が大きかったりすれば、
営業マンにしてみればごく自然な話なんですね。





そしてこちらの方が重要なのですが、ペースの問題
このような動きをとっているあいだに、
真面目で誠実な営業マンが必死で考え、探し、せっかく紹介した
「プロである私の思う、あなたにとってベストの不動産
売れてしまう危険性があります


「早く決めないと売れてしまいますよ」
というのはよく聞くセールストークですが、
あながち、というよりも全く嘘ではありません。本当のことです。
ある人にとって検討に値する不動産は、
間違いなく他の誰かにとっても検討に値します

1週間違いなどという悠長な話ではなく、
1時間遅れで買えなかった、などという話は、
弊社内でもゴロゴロあります。
私が不動産営業をしていたときには、
一軒の中古戸建に7人の買主が、
午前中だけで購入申し込みを入れたことがあります


そのくらい良い物件というのは足が早いのです。
それがために、優秀な営業マンであればあるほど、
焦らせることなく早く決断を促します
その方が間違いなくお客様のためであると、
経験的に分かっているからです。





翻って、リノベーション会社が現場を見てから図面を描き、
見積もりを出すまで、どんなに早くても1週間はかかります。
2~3週間かかるのが普通でしょう。
きちんとした会社であればあるほど
「時間をかけてでも、きっちりした提案を出したい」
ここはリフォーム会社側の、誠意ある善意です。




そう、不動産営業マンの動きのスピード、サイクルは、
リノベーション会社のスピードと比較にならないほど速い
のです。
この「ペースの違い」にも、
ひとつすれ違う要素が転がっています。
このペースを合わせようとするとどうなるか。
全然売れていない、いまいちな不動産を、ゆっくり検討すればいいのです…
が、それではだめですよね。


主に以上のような理由から、
不動産営業マンはリフォーム、
リノベーションをしたいという購入者を、
悪気無しに対応しにくいという事情があります
ですので、リフォームを知らない不動産屋さんの営業マンが、
あまり迅速に動いてくれなかったとしても怒らないであげてください
そういうものなのです。


質の高い不動産を購入し、
質の高いリフォームを施して住みたい

そんな当たり前に達成されて欲しい希望をかなえるのは、
じつは非常にハードルの高い作業なんです。


もし不動産業者とリフォーム屋さん、
2社それぞれに依頼をするのであれば、
この辺の内情をよくご理解いただいておいた方がいいでしょう。





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【2010/04/23 11:43】 | 「中古×リフォーム」とは。 | トラックバック(0) | コメント(4) | page top↑
中古×リフォームを一社で その② 業界体質について。

前回に引き続き、「中古×リフォーム」を
一社で成立させるのがなぜ難しいのかについてです。


まず、不動産業と建築・建設業は全く別の世界です。
何となく似たような業界と思ってませんか?
私も就職する前の学生時代はごっちゃにしていましたし、
不動産流通業に従事していたときも、あまり意識してませんでした。


中古住宅の購入という不動産業
リフォーム・リノベーションという建築業を同時にする、
ということは、極端に言うと、
病院でお医者さんに体調不良を相談した後に、
弁護士の先生に法律の相談に行く、
ということを同時にやろうとしていると思っていただければいいと思います。
まあ極端ですけどね、だいぶ



あくまで一般論として、内装材やキッチンのリフォーム、
ましてやデザインリノベーションなどに興味のある
不動産業者さんはほとんどいません

ただ、リフォームをしたら高く売れるからやる
ということには興味ある方はたくさんいます。
そう書くと悪く聞こえるかも知れませんが、
気分良く住むためのリフォームではなく、
資産性を上げるためのリフォームに興味を示す、
という意味であって、視点が違うと思っていただければいいと思います。



土地、戸建、マンションの金額は、
基本的に坪単価、平米単価で考えるものであり、
どんなに優れた戸建であっても、20年経てば原則として価値はゼロになる。
どんなに素晴らしい、例えば500万円のキッチンが入っていたとしても、
残念ながら住宅の査定でそれによって、
プラス500万円の評価がされることはほぼ100%ありません




なぜか。
不動産業界共通の査定書マニュアルに沿って
不動産価格の査定を行うからです。

実際にこんな本があります、一応。
201004221818000.jpg
いまだに使うこの本。発行日を見たら、昭和57年…そりゃ時流に沿ってませんわ。




かく言う私もかつては弊社の流通事業部で
不動産営業マンをしておりましたので、
そのマニュアルを使って
中古戸建て、マンション、土地を査定しておりました
いくら「アメリカでは手をかけるほど中古住宅の価値が上がるので…」
や何やと言っても、
日本の不動産業の考え方、
もっと言えば国土交通省の考え方がそうですので、
そのような業界で住宅を売る最前線の営業マンが、
設備や内装材に注目することは無い訳です



ですので当然購入の手伝い、提案をする際も同じ。
注目点はそこでは無いんです
もっと言えば、そこに顧客の注目点を持っていくことは、
顧客のためにならないと思っている営業マンの方が多いでしょう。




ちなみに少なくとも私の知っている不動産屋さんに、
マンガやドラマに出てきそうな、
うさんくさい、ヤクザっぽい方はいらっしゃいません。
もちろん弊社にも






rogue_assassin_1[2]
「家買エヤ、オラ!」「買いません…」なんていうことはありません。最近は


皆さん「良い住まいを提供したい」という思いを持って、
一生懸命この世界で生きていらっしゃいます。
しかし、その「良い住まい」の定義は、
駅から近い、広い、新しいなどであって、
「キッチン面材が人造大理石」とか「柱にヒノキを使っている家」
とかが入る余地は全くと言っていいほどありません



お客様のために
30坪よりも35坪を。
駅徒歩15分よりも10分の住まいを
提供したいと、必死で考えてます。
それが良い営業マンであって、
「使っているフローリングが良いから」
「独特の雰囲気のある戸建だから」などの理由でおススメするのは、極少数派。



リノベーションを考える方の多くは
不動産に芸術的要素、右脳的(?)要素を求めますが、
優秀な不動産営業マンであればあるほど違います。
数字的要素、左脳的要素を求めます。
埋めようの無い文化の違い
そこに決定的な違いのひとつめ目があります。



この一部の消費者と不動産業者の間の溝を埋めるのが、
弊社の中古×リフォームだったり、
同列にさせていただくのは僭越ですが、
数年前から話題によく上る、
ちょっと変わった不動産、文字にできない、
数値化できない魅力を持つ不動産ばかりを扱う、
東京R不動産さんだったりするのでしょう。


江戸時代築の古民家を紹介したり…
古民家

…築300年?査定マニュアルによれば、建物の価値はゼロです



こちらの会社が、少数人数の運営ながら、
先日のセミナーで聞いた話では、この6年間で2200件の仲介
単純計算で30件/月以上の取引が成立していることになります。




10年前に超ニッチだった市場に、
多くの消費者が入り込んでいることが
良く分かる数字だと思いますが、いかがなものでしょう?
時代が変わり、消費者ニーズは大きく変わっているのに、
まだまだ業界最前線が対応しきれていない
のが現状、なのでしょうか。




次回、違いのその②を。




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